Les CLIENTS se manifestent par leurs pouvoirs de négociation :

  

   Ils peuvent obtenir des réductions de prix et des améliorations de qualité et de service.

Les questions permettant de les évaluer sont les suivantes :
1)      sont-ils concentrés (existe t-il des centrales d’achat) ?
2)      le secteur est-il fournisseur principal de ses clients ?
3)      le recours à des produits de substitution est-il ouvert aux clients ?
4)      y a-t-il des menaces d’intégration vers l’amont ?
5)      la fidélisation est-elle forte, quels sont les coûts de transfert supportés en cas de changement de fournisseur ?
6)      Quelle est la taille relative des clients et des entreprises du secteur ?
7)      Quelle est la marge des clients ?
8)      Les clients sont-ils bien informés ?

Les FOURNISSEURS

 

Les questions sont symétriques à celles posées sur les clients :
1)      les fournisseurs sont ils concentrés ?
2)      le secteur est-il client principal de ces fournisseurs ?
3)      A-t-on accès à des produits de substitutions ?
4)      Y-a-t-il des ménages d’intégration vers l’aval ?
5)      Quels sont les coûts de transfert en cas de changement de fournisseur ?
6)      Les produits des fournisseurs sont-ils différenciés ?

Les PRODUITS DE SUBSTITUTIONS

 

·         s’ils peuvent améliorer le rapport qualité / prix ;
·         s’ils viennent d’un secteur où les profits sont élevés

Les ENTRANTS POTENTIELS

 

·         les barrières à l’entrée : facteurs qui imposent aux nouveaux entrants des coûts structurellement et durablement supérieurs à ceux des entreprises déjà en place.
·         La capacité de réaction des firmes déjà en place : ces dernières disposent elles de suffisamment de ressources pour les contrer
·         Les potentialités de changement qui pourraient entraîner une évolution des barrières.

Concernant les barrières à l’entrée, elles sont :

·         technologiques : un savoir-faire à maîtriser trop important car brevets protégés. 
·         financières : barrières dues aux économies d’échelle, accès au financement par rapport à la taille du groupe
·         commerciales : coût de constitution d’une image, d’une notoriété
·         étatiques : les pouvoirs publics ont des rôles multiples : réglementation (impôts, taxes, pollution, contrôle des changes, contrôle des prix, des normes…), application ou non de la réglementation, protectionnisme, relations diplomatiques, financement par subventions….

La CONCURRENCE INTERNE

  Sur le marché de la firme, elle dépend: 

·         de la croissance de l'activité,

* du nombre de concurrent par rapport à la taille du marché
·         de la différenciation ou de la substitution des produits proposés par les concurrents
·         de la taille du leader
·         des possibilités d’entente entre concurrents (culture, éloignement géographique)
·         de l’existence d’une instance régulatrice
·         des barrières à la sortie (coût de désengagement dans l’activité, freins sociaux et gouvernementaux).